本地相亲平台是怎么赚钱的?分享一篇相亲业务年入百万的实战案例

2021年7月14日10:42:39 发表评论 4,199 次浏览

今天为大家分享一篇相亲业务年入百万的实战案例,背后的赚钱逻辑是:以免费加入相亲会员群做引流,完成项目初启动,等到会员人数规模化,再以收取活动费、服务费、配对费等费用实现营收。

在 18 年底的时候,我正式开始做本地相亲业务。两年多时间,积累了 2w+ 会员。因为我们的业务成本较低,所以利润总体较高,目前大约年利润 100w。

最开始上手做这个项目也是机缘巧合,可后来发现「找对象」这件事真是刚需。但市面上不乏很多大公司已经在做这件事,为什么我们仍然可以赚钱?

背后的根本原因,主要在于本地化相亲平台能为客户提供性价比高、真实、高效、接地气的相亲活动和服务,从而填补很多线上大平台会员交互性不强、收费较高、本地运营匮乏、用户粘性低的空白。

具体是怎么做的,详见如下分享。

一、实现「立体化」盈利的平台模式

目前我们的盈利模式多元化,基本涵盖了线上和线下的服务。

首先,和其他相亲平台不一样,我们不收取任何会员费,这意味着我们可以快速吸粉。

只要你是单身,只要你想找对象,你都可以通过填写资料免费加入我们,了解我们的服务、会员,进单身群等。

对我而言,这些会员的多少并不会额外增加我们太多工作量。

只要维持这些会员的活跃度,就可以一直通过他们盈利,所以会员费对我而言反而并没有那么重要。

但是,要加入会员一定要填会员资料。这一点很重要,因为会员池的搭建对于你后期的很多活动开展尤为重要。

可能很多朋友觉得先吸引人过来,后期再找他们填写就好了,其实这样难度会更大,很多人后期不愿意配合。所以,切记一开始就要求填写资料。

那下面我就说说目前我们通过哪几项服务做到每年 100 w + 的利润。

首先梳理一下线上的项目:

会员展示与搭桥

平台为会员提供个人展示服务,也就是如果会员愿意,我们会把会员信息、照片同时发到几个客服的朋友圈,相当于主动推销单个会员给我们的全体会员,极大提高脱单概率。

这项服务收费比较便宜,我们一般收取 100 块钱以内。但是不要小看这个服务,因为与之匹配的另外一个服务是会员搭桥,二者相辅相成。

会员搭桥,言下之意就是如果有人对个人展示的会员感兴趣,想认识,我们可以帮忙牵线搭桥。

具体做法是客服充当「红娘角色」,把需要搭桥会员的信息给到主动展示的会员。如果对方同意,双方可以互换微信,成功后我们收取一定费用(100 左右),不成功则不收取搭桥费用。

因为一个展示的会员可以有若干个其他会员去认识,所以搭桥这个过程每次视会员质量就可以创造几百到几千的收入。我最高的一次,一个会员有 50 多人想认识,赚了五六千块钱。

会员展示和搭桥建议收取费用不要太贵,这一块属于薄利多销的项目,尽可能不间断有人来展示,甚至对那些特别优质的会员,还可以免费邀请展示,因为你可以收到更多的搭桥费用。

目前基本上每天都有人要上墙,但是我们不想放得太多,希望给上墙会员足够的曝光时间,基本上每天一个,或者两天一个。

线上云相亲会

因为很多会员都有工作,周一到周五你组织线下活动很多人就没法参加。同时因为去年疫情影响,我们开始做线上云相亲。

一组云相亲基本控制在 40 人(男女各 20 ),视报名情况可以同一天操作好几组。

本地相亲平台是怎么赚钱的?分享一篇相亲业务年入百万的实战案例

线上云相亲我们基本放在周三晚上,这样不会太影响周末的线下活动报名情况。因为没有真实见面,所以收费比线下要便宜(100 左右)。

就组织来说,我们会把男生和女生分别放在不同的群,然后挨个把男生邀请进女生群做自我介绍、发照片,女生可以根据男生情况问自己喜欢的问题进行互动,也可以发自我介绍。

一场活动下来,女生可以选择 5 位自己感兴趣的男生,我们负责沟通后互换微信。

线上云相亲的价格比线下活动便宜,我们基本是参考线下活动最便宜档次的 80% 来收费。云相亲每个月 1-2 次,最少组局 20 人,最多 40 人,多出来的再额外分组。

本地相亲平台是怎么赚钱的?分享一篇相亲业务年入百万的实战案例

目前每月两次,也是考虑想尽量鼓励会员参加线下活动。如果周末有大场(比如百人相亲 ),我们就不会在同一周做云相亲,尽量把人气留到周末。

心动打卡

我们会根据会员的不同兴趣爱好,组织打卡活动,帮助会员在找对象的路上变成更好的自己。比如跑步减肥打卡群、学英语打卡群等等。

每月组织一次,感兴趣的会员可以报名,缴纳 100 元押金,打卡失败不退还押金,成功打卡的人退还押金。

除此之外,我们还拿出失败者 50% 的资金给成功者瓜分,剩余 50% 作为社群运营费用。

其实这项活动现阶段并没有太大的盈利价值,旨在增加会员黏性。

二、线下活动的主要服务内容

精准匹配

这个项目是我们服务的核心项目之一,该项服务的会员会和我们沟通,确定自己的择偶要求。

很多单身人士在择偶标准的定制上其实不太理性,因为很多美好的特制注定是相悖的,比如时尚和勤俭,比如年纪小和性格成熟等。

我们会帮他们梳理清自己真正的需求,确定下来后基本上每周提供 2 位异性资料帮助他们牵线搭桥,直到匹配成功,这时候就需求充足的会员池,不然无法做到长期进行精准匹配。

同时我们也为这类会员提供性格分析、感情咨询服务,帮助他们更好展示自己。很多会员其实不清楚自己在择偶市场的优缺点,需要我们去帮他们做包装。

举个例子,有一个男性会员,长相、工作、家庭背景都平平无奇,参加几次活动都不成功。

但是,我们在前期和他沟通的过程中发现他特别会投资,和我们谈起投资又认真又有魅力,所以我们专门为他做了一期投资理财分享课,那节课上他收获了 6 个女嘉宾的青睐,甚至还和好几个同性成为好朋友。

精准匹配的服务,一定是平台的护城河之一,可以很好地打造口碑,进行裂变宣传,提高复购率。同时,也体现出你和其他平台的差异化。

精准匹配不是单纯通过年龄、性格、爱好、身高这些数据做无脑匹配,重点在于让客户在这个过程中有实际收获或者良好的体验感。

有时候,我们会在匹配过程中调整策略,优化择偶条件、包装方式,有的客户可能一开始想要 A,但经过改变,最终找到满意的 C。

在这个过程中,客户必须感受到你的用心,在精准匹配会员的挖掘上真的很值得用心去做,所以我们目前来看除了匹配成功的,剩余会员续费率接近 100%(我们会给续费会员一定折扣,但是尽量往时间长的收费上引,比如月会员让他成为年会员这样)。

精准匹配我们是按时间收费,每个人按季度、半年、年来收费(3000,5000,10000),每个城市水平不一样,建议定价前参考下同类型以及各大相亲网站线下 VIP 的收费标准。

根据经验来看,有效会员数超过 3000-5000 人就可以开展这类业务。目前我们会员数是 2w +,精准匹配的转化率大概在 5% 左右,也就是 100 人,我参考过同行,转化率不算低。

线下活动(爱好类)

我们每周末基本都会根据不同的主题去策划线下活动,比如烧烤、桌游、徒步、 k歌等等,人数控制在 30-40 人,一是为了提升体验感,二是人多控场不容易。

这类活动收费在 100-300 区间,视具体组织成本调整。我们会尽可能多地设计场景和爱好,这样复购率会高。

同时,设计三人同行一人免单,两人同行打几折的活动方式,可以带来部分裂变。定价前先收集几个爱好场景,谈好成本再定价,我们基本会定成本的一倍价格左右。

线下活动(相亲类)

这类活动也是在周末组织,有别于爱好类活动,相亲类更直接一些,比如 8 分钟(男性每一桌聊 8 分钟,然后一直轮换桌子)、百人计划等多人相亲专场。

这类活动费用大约 100-200,都是流水线作业,基本不需要太多控场、调节气氛,和爱好类活动互补。缺点是单刀直入,有些社恐的朋友可能不喜欢,但是讲究效率的朋友就喜欢参加这一类,人数多,简单直接。

这类活动比爱好类利润高,因为成本低、人数多,所以利润偏高。

三、做好本地相亲平台的4个关键点

相亲平台看似简单,但是也需要一些技巧和注意事项,下面分成 4 个方面简单分享一下。

会员引流

相亲平台的会员数量是最重要的盈利增长点,它直接决定了你的利润。

那如何才能更好引流,扩大会员规模?

根据经验,会员超过 2000 或者 3000 人,后期都会自然裂变,自然增长。所以前期最重要的是 2000 个粉丝的积累。这并非难事。

第一,通过本地社群进行会员互换。

基本所有城市都有各种各样的社群,户外、减肥、团购、跳舞、健身、读书等等,尽可能去参加,和群主混熟一些。

之后可以进行会员互换,组织活动给群主一定提成(我基本上会给 50% 以上),很多社群和我们做相亲是不冲突的,群主一般不会反对进行互惠互利。

第二,充分利用各类线下曝光机会。

去年疫情开始,我们本地有很多大型商场、购物中心开始做「地摊经济」,有的免费,有的收费,但不会太贵。我们都会去线下宣传,什么 X 展架、串灯、玫瑰花各种都用上,发发小扇子(有的人不好意思当面扫码),疯狂吸粉,效果挺不错。

第三,借助活动在各社交平台发文章。

比如本地各类豆瓣小组、小红书都可以做宣传,以爱好类活动为契机,参加过活动的人自然就转化为粉丝了。

第四,借助其他平台宣传。

我们找过美团做炒饭、盖饭、单人套餐类的商家,在店里贴海报,随餐配送宣传单,效果比较好,一星期吸了几百粉丝。

注意,刚开始最好找熟悉的商家合作,可以有效测算转化率,也能保证效果。

第五,利用自身会员资源。

做相亲一定要多和会员聊天,这点非常重要。

我们先后从好几个会员那里找到合作渠道,一个泡菜哥,帮我们免费在泡菜上打广告,一个是鲜花哥,也借助花店帮我们宣传了,还有做本地餐饮优惠券的朋友,帮我们发了朋友圈等等,效果都特别好。

和你的会员做朋友,多交流,绝不会错。

运营成本

前面提过我们的运营成本极低,因为我们做了很多的资源互换,压缩了成本。

首先是各类活动场所,对于很多活动的组织,场地费用是大头。我们会找很多酒吧、餐厅等等场所合作。

我们的很多活动都是在下午开展,并不是他们的生老勇网赚意时段,场地空着也是空着,他们都愿意免费提供场地,甚至还愿意再送一份饮料和水果,因为这个对他们来说也是引流途径。

其次是和各类社区、公益组织联合举办活动。据我了解,很多社区、团委都有组织各类活动的任务,他们有经费,但是没有组织活动的经验。

我们联系过好几个社区和团委,一起办活动,我们不收取任何费用,对方还有很多经费可以用,我们和对方都出会员。既可以吸粉,又可以为平台背书。

最后是拉赞助。平台其实自带流量,随着会员人数增加,给会员发福利发奖品就可以找各种周边温泉、水上乐园商家提供赞助。

有时候,甚至一些婚庆、珠宝商家会主动找我们合作,有的愿意直接出宣传费用给我们,这样可以节省不少开支。

社群管理

相亲平台要不要做社群(建群)?怎么管理比较好?这个问题一直很矛盾。

社群其实对新会员很有吸引力,相当于可以免费进单身群,而且对于会员活跃度有积极作用,如果再配上几个气氛活跃成员,每次活动都可以吆喝吆喝鼓励大家报名参加。

但是弊病也很明显,社群里面都是找对象的,聊着聊着就互加了。

相亲平台本质上是靠会员之间的信息差赚钱,如果建立社群,就意味着让买卖双方直接互通交流,会减少信息不对称,进而影响这门生意。

我们现在的做法是通过建立群规 + 不定期清理群的办法来管理。

群规是不允许私下加人避免造成困扰,并且欢迎举报,举报有奖(可以是上一条提到的各种温泉券、消费券等),同时群里有好几个我们安排的巡逻志愿者,会随时观察。

其次我们会不定期找理由把群解散了,然后告知想加新群的联系客服,老油条、私加人的直接过滤不让再进新群,同时在朋友圈宣传新群让新来的人加入。

目前,我们基本维持 3-4 个群,不会开放太多群,避免无法把控质量。

业务挖掘

我个人建议做相亲服务的时候,尽量选择细分领域,并且要有侧重点。

我们选择了 90 前这个年龄阶段的人,作为我们的主要客户群体。主要考虑在于:

第一, 90 前都 30 岁以上,一般都有积蓄有工作,付费能力强。我们精准匹配的会员 90% 都是 90 前。

第二, 90 前在找对象这件事上更着急(没有冒犯 90 前的意思),所以更愿意参加活动。

第三, 90 前社交圈子相对更窄。比如大学生,他们的社交圈就比较广,选择就很多。但是 90 前圈子小,在现有圈子找不到合适的,他们会更愿意参加活动。

细分领域可以根据不同地区、不同情况慢慢做,我们同行也有专做离异群体的客户,虽然会员数没有我们多,但是付费能力更强,而且用户粘性极高,所以营收也相当高。

以上就是我对本地相亲业务的一些分享,目前在该领域只做了两年多,算不上深耕,会边做边优化,希望能给大家一些参考。